Cuando un cliente estratégico entra en dificultades financieras, el reloj corre en contra de sus acreedores. Cada semana de inacción reduce las opciones de cobro disponibles, erosiona la posición negociadora de la empresa acreedora y, en los supuestos más graves, expone a los propios administradores a responsabilidad personal. La insolvencia de un cliente no es un acontecimiento puntual: es un proceso con fases, plazos y ventanas de actuación que conviene conocer antes de que se cierren.
La legislación concursal española, contenida en el texto refundido de la Ley Concursal y profundamente reformada en 2022 para transponer la Directiva europea de reestructuración e insolvencia, establece un sistema escalonado de respuesta a las dificultades financieras. Ese sistema no es neutro para los acreedores: determina su orden de cobro, su capacidad de influir en el proceso y, en última instancia, cuánto recuperarán.
El primer concepto que debe interiorizar la dirección de cualquier empresa acreedora es la distinción entre deudor en preconcurso y deudor declarado en concurso de acreedores. En el preconcurso, el deudor ha comunicado al juzgado de lo mercantil que negocia con sus acreedores, pero aún no ha perdido el control de su empresa. En el concurso propiamente dicho, la administración concursal entra en escena y las reglas cambian de forma sustancial.
¿Por qué importa esta distinción para la empresa acreedora? Porque los créditos reconocidos antes de la declaración de concurso – denominados créditos concursales – reciben un trato diferente a los que nacen después – créditos contra la masa, con preferencia de cobro. Actuar en la fase correcta del proceso puede elevar significativamente la tasa de recuperación.
La normativa concursal también consagra una clasificación de créditos que la empresa acreedora debe conocer: créditos con privilegio especial, créditos con privilegio general, créditos ordinarios y créditos subordinados. Un crédito ordinario mal documentado puede degradarse a subordinado por causas formales evitables. En nuestra experiencia asesorando a empresas industriales y de distribución, esta clasificación es uno de los errores más costosos que cometen los acreedores que actúan sin asesoramiento concursal.
La mayoría de las situaciones concursales no son sorpresivas. Generan señales previas que un departamento de gestión de riesgos bien configurado puede identificar con antelación suficiente para actuar. El problema no es la falta de señales: es la falta de protocolos para interpretarlas.
Las señales más habituales que identificamos en la práctica son las siguientes:
La detección temprana permite a la empresa acreedora tomar medidas preventivas: reforzar garantías, exigir el otorgamiento de avales, anticipar la reclamación por vía extrajudicial o iniciar conversaciones bilaterales con el deudor antes de que lleguen otros acreedores.
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Esta es la fase más valiosa y, con frecuencia, la más desaprovechada. Antes de que el deudor solicite el concurso, la empresa acreedora dispone de un abanico de herramientas cuyo alcance se ha ampliado notablemente con la reforma concursal de 2022.
La vía más rápida y menos costosa es la negociación directa con el deudor. Un acuerdo bilateral de refinanciación bien estructurado puede proteger al acreedor frente a acciones de rescisión posteriores si se cumplen los requisitos formales que exige la legislación concursal. Estos acuerdos no requieren intervención judicial, pero sí una redacción contractual precisa que anticipe los escenarios de incumplimiento.
La reforma de 2022 introdujo los planes de reestructuración como instrumento preconcursal de referencia. Permiten al deudor negociar un acuerdo con sus acreedores – con o sin la intervención del juzgado – y, si se alcanzan las mayorías necesarias, vincular incluso a acreedores disidentes mediante el mecanismo de extensión de efectos. Para la empresa acreedora, participar activamente en la negociación de un plan es la mejor forma de defender su posición y maximizar la recuperación del crédito.
La distinción entre acreedor que negocia proactivamente y acreedor que espera pasivamente a que el deudor presente su plan tiene consecuencias patrimoniales directas. En nuestra práctica hemos observado que los acreedores que se organizan pronto y designan un representante técnico en la mesa de negociación obtienen condiciones sensiblemente mejores.
Antes del concurso, es posible solicitar medidas cautelares ante los juzgados competentes para preservar el cobro: embargos preventivos, anotaciones en registros o la resolución del contrato por incumplimiento. La ventana para estas actuaciones se cierra con la declaración del concurso, momento a partir del cual rige la vis attractiva concursal.
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La declaración del concurso de acreedores no extingue el crédito de la empresa acreedora. Abre, sin embargo, un procedimiento reglado en el que los derechos de cada acreedor dependen de su diligencia procesal y de la calidad de su documentación.
En cuanto se declara el concurso, los acreedores tienen la carga de comunicar sus créditos a la administración concursal en el plazo que fija la legislación aplicable. La comunicación tardía no impide necesariamente el reconocimiento del crédito, pero puede degradarlo a subordinado. La empresa acreedora debe reunir sin demora toda la documentación contractual, las facturas pendientes, los albaranes, los correos electrónicos relevantes y cualquier garantía constituida.
Una vez presentada la comunicación, la administración concursal elabora la lista de acreedores y clasifica cada crédito. La empresa acreedora puede impugnar esa clasificación si no refleja correctamente su posición jurídica. Esta impugnación es un instrumento procesal con plazos estrictos que no admite demora. Hemos dirigido reestructuraciones y procesos concursales en empresas industriales y de servicios en los que la defensa activa de la clasificación ha supuesto una diferencia material en el porcentaje de cobro.
El concurso puede resolverse mediante un convenio entre el deudor y sus acreedores – que suele incluir quitas y esperas – o mediante la liquidación del patrimonio del deudor. La empresa acreedora tiene derecho a participar en la junta de acreedores que aprueba o rechaza el convenio. Su voto cuenta, especialmente si su crédito es relevante en términos cuantitativos o si forma parte de una clase de créditos con peso suficiente para bloquear o forzar determinadas soluciones.
Una figura que ha ganado protagonismo en los concursos de los últimos años es la venta de la unidad productiva: la transmisión del negocio del deudor – o de una parte de él – a un tercero, dentro o fuera del procedimiento concursal. Esta operación puede producirse en fase de convenio, en fase de liquidación o incluso antes de la declaración de concurso, en el marco de un plan de reestructuración.
Para la empresa acreedora, la venta de unidad productiva es una situación de doble cara. Por un lado, puede ser la única vía para preservar el valor del negocio del deudor y, con él, las posibilidades de cobro futuro. Por otro, plantea riesgos jurídicos relevantes: ¿Se subroga el adquirente en las deudas del vendedor? ¿Qué créditos quedan excluidos de la subrogación? ¿Puede el acreedor impugnar una transmisión que considera perjudicial para sus intereses?
Las respuestas a estas preguntas dependen de la estructura concreta de la operación y del momento procesal en que se produce. Nuestra práctica en operaciones de este tipo – tanto en sectores industriales como de distribución – nos permite anticipar los escenarios de riesgo y articular estrategias de defensa o de participación activa en la venta.
Para profundizar en las implicaciones de este instrumento en operaciones de automoción, puede consultar nuestro análisis específico sobre preguntas habituales en la venta de unidades productivas en el sector de automoción.
La legislación concursal y la legislación societaria establecen un régimen de responsabilidad de los administradores que afecta tanto a los administradores del deudor como, en ciertos supuestos, a los administradores de la empresa acreedora si esta es también deudora y no ha actuado en plazo.
El deber de solicitar el concurso de acreedores nace dentro de los dos meses desde que el administrador conoció o debió conocer la situación de insolvencia. El incumplimiento de este plazo puede generar responsabilidad personal del administrador por las deudas generadas tras ese momento. Esta regla, que parece ajena al acreedor, le interesa directamente: si el deudor demoró su solicitud de concurso de forma negligente, el acreedor puede tener acción de responsabilidad contra los administradores del deudor.
En nuestra experiencia, la acción de responsabilidad de administradores es una vía complementaria de recuperación que los acreedores subestiman con frecuencia. No sustituye a la reclamación concursal, pero puede ser determinante cuando el patrimonio concursal es insuficiente para cubrir los créditos ordinarios.
Los administradores de la empresa acreedora, por su parte, deben actuar con la diligencia debida en la gestión de los créditos impagados. Una provisión contable correcta, una comunicación temprana al órgano de administración y la contratación de asesoramiento concursal especializado son medidas que documentan esa diligencia y reducen la exposición a reclamaciones internas.
Cuando se tiene conocimiento de que un cliente ha entrado en dificultades graves o ha solicitado el preconcurso, el tiempo de respuesta de la empresa acreedora es crítico. Los treinta días siguientes a esa noticia condicionan el resto del proceso.
Este protocolo de actuación no garantiza el cobro íntegro del crédito – ningún proceso lo garantiza – pero sí maximiza las probabilidades de una recuperación significativa y reduce el riesgo de cometer errores procesales costosos.
La creencia errónea más extendida entre los directivos que afrontan la insolvencia de un cliente es que el concurso de acreedores significa el fin de la empresa deudora y, con ello, la pérdida total del crédito. La realidad es más matizada. Los instrumentos preconcursales y los planes de reestructuración, correctamente articulados, permiten salvar el negocio del deudor, lo que a menudo es la mejor noticia posible para sus acreedores.
El coste del asesoramiento temprano es, invariablemente, inferior al coste de actuar tarde. En nuestra práctica hemos observado que las empresas que contratan asesoramiento concursal en la fase previa a la declaración del concurso recuperan, en términos relativos, porcentajes notablemente superiores de su crédito respecto a las que esperan a que el proceso esté avanzado.
Las razones son estructurales. En la fase preconcursal, la empresa acreedora puede influir en el diseño del plan de reestructuración, negociar garantías adicionales o acordar condiciones de pago que reflejen su posición de poder relativa. Una vez declarado el concurso y constituida la administración concursal, esa capacidad de negociación se reduce de forma drástica.
El asesoramiento especializado también permite identificar vías de recuperación que no son evidentes a primera vista: la acción de responsabilidad frente a administradores del deudor, la rescisión de actos perjudiciales para la masa activa, la reclamación de créditos contra la masa o la participación en la adquisición de la unidad productiva como comprador.
Nuestra práctica en reestructuración e insolvencia abarca tanto la defensa de la posición de los acreedores como el asesoramiento al deudor en el diseño de su estrategia de saneamiento. Esa doble perspectiva nos permite anticipar los movimientos de las distintas partes y articular estrategias eficaces para cada posición.
Para una visión más amplia de cómo abordamos los procesos de reestructuración en distintos sectores, puede consultar nuestra área de práctica dedicada a reestructuración e insolvencia.
A modo de síntesis, recogemos los pasos críticos que debe verificar el órgano de administración de la empresa acreedora cuando tiene conocimiento de la insolvencia de un cliente:
Este checklist no sustituye al análisis jurídico individualizado de cada situación. Las circunstancias concretas del deudor, la cuantía y naturaleza del crédito, la existencia de garantías y el estado del proceso concursal determinan la estrategia óptima en cada caso.
Si necesita actuar, plantéenos su caso en info@velardevidal.com. Nuestro equipo de reestructuración e insolvencia analizará su posición y le propondrá un plan de actuación concreto.
La insolvencia de un cliente tiene, con frecuencia, implicaciones que van más allá del derecho concursal. La recuperación del crédito puede requerir la coordinación con nuestra práctica de litigación y arbitraje para la ejecución de garantías o el ejercicio de acciones de responsabilidad. Del mismo modo, si el cliente insolvente es parte de una operación de M&A en curso, nuestra práctica de Derecho societario y operaciones puede aportar una perspectiva complementaria sobre la estructura más eficiente para gestionar la situación.
Para el sector de distribución y retail, hemos desarrollado un análisis específico sobre el preconcurso como herramienta para empresas de retail y distribución, que puede ser de utilidad si su cliente opera en ese sector.
Para una primera valoración, escríbanos a info@velardevidal.com.
Plantear mi casoEste contenido es informativo y no constituye asesoramiento jurídico. Para un análisis de su situación, contacte con info@velardevidal.com.